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在展会过程当中,小企业如何快速的和客户达成共识?

  • 2019年6月6日

现在的专业展会越来越多,作为工厂也需要跨出门去宣传自己的产品,寻找客户。但在众多的同行中间,面对已对所展产品已了如指掌的买家,怎样才能在短时间内给其留下深刻的印象,以使在展会后能与你继续作沟通?而不是面对你的传真或邮件不知道你是谁?首先必须考虑你的整个销售过程,你认识到了使公司品牌在展会上给潜在客户留下“深刻印象”的需求,这非常明智。销售过程指的是:

展位确定下来后,其中很重要的一项工作就是邀请客户届时参观你们的展位。邀请函要注明展会的名称、时间、公司的展位号、参展人员及联系方式,顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。好处为两点:一、告诉已有客户和潜在客户你参展,是在传递你有实力参展的信息;二、参展商由被动的等客户转变为主动的邀请客户,效果会更加明显;三、面对面的沟通要比邮件和电话沟通要更加详细具体和容易得多。

参加展会所有要携带的物品和资料,都要事先列出一个详细的单子(展示牌、画报、签字笔、胶带等等),每个人的名片一定要带够了。此外个人的生活用品也要带齐,带一点常备的药品也不为过。公司的和个人的所需物品一定都要准备好了,不然人生地不熟的不方便在路上或者当地购买。不方便携带的样品、资料和其他物品可以事先走物流或者快递到达住宿的酒店宾馆或者会展中心内。

保持斗志:参展人员一定要注意自己在展会中的形象,可以统一着装,站立迎宾、精神抖擞,以良好的精神面貌体现公司的活力和蓬勃向上的氛围,更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。

胆大心细:面对光顾展位的客户,不能胆怯,要主动打招呼,欢迎进入展位参观。面对竞争对手的交流,要做到有所保留,但更需要相互的沟通交流,尽力在从对方的言谈中了解到行业信息。做到知己知彼百战不殆。因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。

资源收集:销售人员信息渠道非常重要,因此在参展难得的机会中,建立后续行业信息来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料,索取样本。起到资源互补共享的效果。此外还要借助展会了解行业的发展趋势、新产品、新理念,以及竞争对手和对标企业的现状是怎样的。

接待新客户:首先了解对方是同行、产业链相关企业、还是经销商,若是经销商则要询问所需产品的数量,并且告知会展不报价,沟通交流后尽量的留下对方详细的联系方式,电话、微信、QQ、地址、单位名称等等。如若对方不是采购主管人员则要所要采购主管人员的联系方式,方便后续的跟踪联系。这一点做的不够好,需要改进。

谨防有探子:展会上经常会碰到同行中的探子,他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料,所以对此我们的参展人员要保持高度的警惕性。对于索取我们资料的人员,我们需要详细询问他的需求及他们公司情况,根据判断来分析是否后续的进一步接洽。

参展结束后,展会的所有工作只是进行了一半。真正能够让展会起到应有效果是随后的工作内容。这就要求我们参展人员做到:

首先、参展人员要书写参展工作报告,终结展会的展前准备工作和展中开展工作的得与失,哪些是方面是做得好的、哪些方面是做得不好的、哪些方面需要改进以及哪些方面需要继续保持和发扬等等。为以后的会展工作提供帮助,同时也能提高会展工作的工作效果,让参加会展的费用花的值。

其次、参展人员尤其是销售人员要根据在展会上的谈判过程及结果整理分类手里的新老客户,将客户分为正式客户、潜在客户和无效客户。正式客户是指已经下订单,正处于合作关系中的客户;潜在客户是指对我们的产品有明确的订购意向,只需持续跟进确定一些细节就可订货的客户;无效客户是指仅留下名片、仅是收集资料的客户。

再者、联系、回复和跟进客户,在这个过程中尽最大可能的成交最多的客户。之前所有的努力的都是为了这最后这一步!

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